Importancia del mercaderismo en el éxito de una marca

El siguiente escenario es claro ejemplo de la importancia del mercaderismo para los proveedores de una marca pequeña o mediana en los grandes autoservicios:

Un proveedor nacional logra catalogar su marca en las principales cadenas de autoservicio , ¡inician las celebraciones, después de meses de negociación!, y el equipo comercial envía un gran pedido de mercancía para abastecer las tiendas, pero al paso de varias semanas, no reciben pedidos adicionales.

Los compradores de autoservicios, informan al proveedor nacional, que sus productos no se están vendiendo, el proveedor alarmado, decide visitar las tiendas para conversar con los consumidores que buscan sus productos y al llegar a la primera tienda, lo primero que hace es dirigirse a la góndola pero no encuentra su producto exhibido, después se traslada a la segunda tienda y nuevamente se encuentras con el mismo escenario y la situación se repite en todas las tiendas que visita ese día.

¿Qué fue lo que sucedió?

La mercancía del producto llegó a tienda sin problema, pero lamentablemente no había nadie responsable de retirarlo, el limitado personal del autoservicio, por priorización, sólo colocó en la góndola los productos más populares.

El anterior escenario, es característico de los proveedores pequeños en los grandes autoservicios, y aquí resalta la importancia de contar con personal que visite las tiendas para que sean la voz de la marca en el punto de venta, a estas personas se les conoce como mercaderistas.

La importancia de un mercaderista en el éxito de las ventas de un producto no es dimensionada de la manera correcta y muchas empresas deciden ahorrar costos, con la esperanza que el mismo autoservicio resurta su producto, éste, es uno de los principales errores, ya que contar con un mercaderista no es un gasto, sino una inversión.

Existen diversos tipos de mercaderistas:

 

  1. Mercaderistas fijos:
    • Se refiere a un personal que está asignado 100% del tiempo a la misma tienda, enfocado en resurtir las marcas de un mismo proveedor. Lamentablemente solo las grandes empresas como Alicorp, Kimberly Clark son capaces de pagarlos, por el volumen de ventas que se genera en cada tienda, aunque no logran tenerlos en el 100% de cobertura del autoservicio.
  2. Mercaderistas de ruta:
    • Se refiere al personal que visita varias tiendas durante un día. Normalmente entre 3 y 4 tiendas. Una de las desventajas de este tipo de mercaderista, es que se pierde demasiado tiempo entre traslados e ingresos y salidas de tienda.
    • En Plenum hemos estimado que un mercaderista de ruta sólo está el 60% de su tiempo en tienda, lo que significa que tú como proveedor le pagas 8 horas de trabajo, pero solo trabaja en tus marcas 4.8 horas.
  1. Mercaderistas multimarca
    • Se refiere a un personal que está asignado 100% del tiempo a la misma tienda, pero a diferencia del mercaderista fijo, está enfocado en resurtir las marcas de varios proveedores. La desventaja de este tipo de mercaderista, es que al compartir tiempo entre marcas pequeñas, medianas y grandes, la atención estará en los grandes, brindando muy poco tiempo a los demás, a pesar que el pago por las marcas es el mismo, ya que normalmente en este tipo de mercaderismo se paga por presencia en tienda.
  2. Mercaderistas compartidos
    • Se refiere a un personal asignado 100% del tiempo a la misma tienda, pero a diferencia del mercaderista fijo, esta enfocado en resurtir las marcas de varios proveedores y en ves de hacer la tarea de un mercaderista multimarca, el personal de tiempo compartido, tiene un período asignado (pagado) por el proveedor, de manera que cada marca (proveedor) sea pequeño, mediano o grande siempre tenga la atención debida.

Para lograr el éxito de tu marca, ya sea grande, mediana o pequeña, siempre se debe de contar con mercaderistas, pero para asegurar el éxito al 100%, se aconseja implementar pagos variables detrás de objetivos de ventas logrados en tienda y así enfocar mejor el trabajo del mercaderista.

Todos los autoservicios tienen plataformas compartidas de ventas, por lo que puedes realizar el seguimiento de tu estrategia sin problema.

Si actualmente no tienes mercaderistas, analiza el mejor modelo para ti y ¡anímate a implementarlo!

 


Escrito por: Gabriel Massa.

Hola soy Gabriel Massa, Country Manager de Plenum Perú,

si deseas conocer más sobre como exponenciar tus esfuerzos de venta en la góndola,

¡Contáctanos! manda un correo al: contacto@plenum.pe

 

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